云南英茂药业有限公司是云南英茂集团股份有限公司下属子公司,成立于1993年10月,当时注册资金300万元,成立之初主要从事药品的批发,零售和采购供应.但由于缺乏企业的战略规划,管理水平不高和分销通路工作存在失误,英茂药业公司错过了98年,99年介入制药领域的关键时期,没有发展壮大,反而亏损连连,经历了许多曲折和坎坷.2000年7月英茂药业公司重新进行战略调整以后,6000万元增资扩股到6准备立足于自产OTC药品市场,计划用三至五年时间,建成符合国家标准的生物产业链体系,构建集科科工贸三位一体的战略发展格局.
本人以2002年5月至8月期间,进入英茂药业公司实习,对该公司的OTC分销通路管理的现状产生浓厚兴趣,进行了较广泛深入的调研,通过与企业有关领导,销售部门,企业部门和财务部门的沟通,了解了整个分销通路建设过程中的通路发展规划,经营现状,业务流程,通路成员和销售人员的基本情况,并深入到云南,湖南,湖北,广西,广东等地,与企业销售第一线的销售人员和经销商进行接触,在调研过程中发现企业的分销通路建设过程中的成绩是突出的:
1,分销通路的长度和宽度在大部分区域较为合理.英茂药业公司根据企业现阶段生产的药品为普通品种,价值低,中间环节不能过多,分销通路费用不能太高,同时企业销售人员短缺的实际情况,结合各区域市场经销商分销通路特点,初步三级分销通路模式,较好地解决了产品快速流向市场,广泛覆盖市场的问题;并通过寻找不超过三家的省级经销商,弥补了分销通路之间的盲区,保持分销通路的稳定,减少冲突,最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆盖.
2,分销通路的市场覆盖面得到较大提高.英茂药业公司通过对省级区域经销商的选择,较为合理地建设分销通路的长度和宽度,使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南,华南的十几个省份,并且市场覆盖面在各个省级区域都有很大程度的提高,产品知名度和忠诚度在逐步提高当中.
3,分销通路布局较为合理.英茂药业公司根据产品特点,将省级分销通路建设发展规划暂时限定在长江以南区域,集中精力做好这些省级市场,以达到锻炼销售队伍,积累经验和对现有市场深耕细作的目的.
4,分销通路网流走势较为合理.英茂药业公司在分销通路建设的过程中,没有松懈对管理的要求,制定了一系列相应的合同审核,经销商信用额度评估,发货审批,货款风险控制,退换货等制度和流程规范,为分销通路的正常管理奠定了较好的基础.
5,建立了"双赢"分销通路关系的雏形.英茂药业公司在分销通路建设中采用了由经销商负责送货,回款和客户拜访;企业销售人员负责分销通路终端工作和市场生动化的工作,与经销商的合作关系良好.
虽然英茂药业公司取得的成绩是突出的,但同时存在的问题也影响到分销通路的安全,并有可能对企业的正常经营造成危害,具体存在问题有:
1,分销通路结构混乱.在个别地区,总经销,特约经销和直销同时存在,并有向多个销售区域蔓延的趋势.多种分销通路模式同时存在的情况使分销通路网络状态多样,复杂,混乱,造成企业在市场计划,执行,推广,监查,信息反馈等方面的混乱和盲目,无形当中降低了经销商的利润空间,挫伤了经销商的积极性,使经销商经销企业产品的意愿和兴趣降低.
2,分销通路控制出现不安全因素.英茂药业公司分销通路建设的过程中, 由于英茂药业公司与经销商的分销通路关系是松散协作的关系,对各经销商只要求货物安全,货款及时回笼,当英茂药业公司希望分销通路成员帮助调整产品结构,加大力度销售利润高的新产品时,总会遇到或多或少的抵触.
3,销售人员管理面临失控.销售信息反馈不及时,政令下达不畅,销售费用急剧上升,对经销商的客户档案收集出现问题,使企业对人员的管理面临失控.
4,经销商信用恶化,忠诚度降低.随着工作的开展,经销商的结算周期变长,回款率下降,使英茂药业公司在外应收货款过多,给企业的正常生产和销售工作带来极大的压力,同时也增加了资金的在途风险;并且经销商在产品销量一下滑的时候就抱怨企业或干脆退出分销通路.
5,经销商选择标准不科学.英茂药业公司选择经销商的过程中一味求大求全,唯"大"是从,只是以经销商整体的销售额和规模大小为衡量标准,而不是以其与企业发生的业务占其整体业务量的比例大小,以及由这笔业务所带来的利润大小为衡量标准.只要经销商愿意经销企业的产品就发展成为分销通路成员,缺乏相应明确和系统化的标准,在经销商的选取和划分上呈现一定程度的混乱.
6,终端工作不细致.英茂药业公司终端工作开展过程中,出现了人员懈怠,敷衍了事的现象,售点宣传物陈列不到位,维护工作不认真,不按规定进行修补,消费者咨询时不详细耐心地解答,服务态度恶劣等现象.
英茂药业公司分销通路存在的问题已经对企业的生存和发展造成威胁,因此有必要对企业的分销通路重新设计应遵循的原则,确定分销通路调整的对策,使企业的分销通路高效畅通,为企业的经营创造效益,为企业的发展奠定良好的基础.

2000年度《FORTUNE》杂志评出的世界500强排名中，制药公司由于销售额无法与汽车、金融和电子行业相比，进入500强的只有13家制药公司，其中排名居前的MERCK公司也只排名世界第100位，但是，这13家制药公司利润率很高（平均15％以上），按利润排名大多可以进入世界前100名，另据1998年统计，股票市值前500的企业中有31家药厂，主营业务利润率，世界500强中净资产回报率前十名的公司，药厂分别占到5个与3个。前十大药厂已垄断世界近50％药品的销售，制药业被乐观地称做“永远的朝阳产业”。
在98年全球50种畅销药之中，有5个生物技术药品榜上有名，由于生物技术制药产生“重磅炸弹”（年销售额5亿美元以上）的可能性较大，几乎每一个著名的跨国药厂都把生物技术制药作为重要的发展方向，他们兼并收购了多家生物技术企业，而AMGEN，GENETECH公司更是成立10年左右就脱颖而出，成为股票市值500强中20多个超大规模药厂之一。国内生物技术制药的产业与研发现状扫描。
国内已投产15种生物技术药品，2000年销售额近20亿元，不到国内医药市场的1.5％另一方面在畅销药物排行榜中，人血白蛋白、G－CSF，胸腺肽、IFN、EPO、丙种球蛋白已进入北京最畅销药品前5O名；说明这些高附加值药品的国外产品比重仍很高，国内企业任重而道远。
从品种上，国内在1998年拥有15种现代生物技术药品时，美国FDA只通过了60多种，我们用6年的时间，占到了美国16年积累产品数量的1／4，而在2年以后的2000年底，FDA通讨生物技术新药种类达到90种的时候，我们仍然在15种的水平原地踏步，注意到在上述基因研究与生物研究领域，国内数十家公司已经具备开发一类新药的实力，例如近期国家药品监督管理局先于美国FDA批准NGF（神经生长因子）一类新药证书，就是政府对国内企业开发自主知识产权药物的一个肯定，估计十五期间，国家新批准的一类新药与生物新药在数量与质量上，均会超过九五期间的108种与15种的规模。
据有关部门预测，未来我国生物技术药物年均增长率不低于25％，在世界医药业，除中药外，生物医药是我国与世界水平最接近的一个领域，作为生物工程研究开发和应用中最活跃的领域，生物制药必将成为医药行业中最具活力的生长点之一。
另一方面，生物技术企业的净利润率比目前发展最快的通讯产业、IT产业要高近一倍，可为什么在国内发展远远落后了呢？我们认为主要原因在于在过多的低水平重复竞争中，规模优势没有发挥，如同改革开放20年，太多的省市以汽车工业作为“支柱产业”，而20年也没有出口过一辆小汽车一样，目前又有大多的省市以生物技术与医药产业作为“支柱产业”；例如国内某著名制药企业EPO（促红细胞生成素）的产能100万支，却只实现5万支的销售。而其他几个主要的基因工程品种，如G-CSF（粒细胞集落刺激因子）、干扰素、白介素2等，在国内投放市场最初几年，大多能保持50％－80％左右的年均增速，这是由于生物技术股与网络股至少有一点相同：就是只承认第一，美国作为世界上生物技术员发达的国家，300多家生物技术上市公司，也只有极少一部分能够赢利（1997年只有10家），国内生物技术公司大多处在仿制水平上，严重缺乏创新，尤其对于E-PO、G－CSF等国外的“明星”产品，国内对市场风险估计不足，生产能力过剩的结果是恶性的价格竞争，造成至今还没有哪个企业在EPO等国外的优势项目上取得显著赢利，G－CSF市场也过早进入成熟阶段。
入世后的挑战与应对
加入WTO后，生物技术产业面临一定知识产权纷争，国内的大部分基因工程药物都是模仿而来，一方面产品只能内销；另一方面，仿制国外专利产品将受到限制，虽然第一批基因工程药物的专利保护即将到期，国外已经开发出第二、第三代换代产品，比如长效胰岛素、改进型单克隆抗体等。大大缩短了单个产品的生命周期，国内如不能开发自主知识产权的产品，将在新的一轮竞争中被淘汰。
国内生物技术公司的经营风险主要表现在：
知识产权风险。目前上市公司开发的15种基因工程药品中，3／4以上为仿制，一方面部分产品的专利已接近保护期限，保护期结束意味着极度市场竞争（2002－2004年将较为集中），另一方面这些药品还有专利的真实性嫌疑，这一问题在我国加入WTO后更加突出。
产品开发风险，我国生物药品的审批十分严格，许多上市公司的投资计划一拖再拖（如通化东宝的人胰岛素项目比计划延迟3年投产，进入市场时间更晚），造成被动局面；
市场价格风险。国家从2000年7月起，在保持实际出厂价的基础上，大幅降低干扰素。单峰纯长效胰岛素等产品的零售价，长远看对基因工程药物生产企业来说是有利的，可以通过扩大销量增加盈利，但对生物制药企业的2000、2001年业绩产生很大的不利影响，将加速企业间的兼并重组，使资源快速向优势企业整台。
市场拓展风险。药品尤其是生物药品（大多属于处方药）的销售及广告活动在代国受到严格的管制，销售渠道单一，生物药品的销售人才也十分缺乏，一些销售能力薄弱的上市公司特别是一些非制药类公司在介入后，往往无法打开市场，最后又被迫退出。注意到入世后国内企业将被迫与国际大药厂发生正面竞争，而历史上1995年的维生素C国际市场价格暴跌，曾经使国内的众多企业生存都成了问题（包括当时国内最大的药厂之———东北制药总厂等），可以说，即便是与几年前大打价格战、广告战的彩电、冰箱等企业相比，国内大部分药厂也还远没有形成抵御国际市场风险的能力。
目前，国家政策上已经明确向20－50亿元以上年销售额的大型制药集团倾斜，三九集团、太极集团、复星集团等一批集团已经分别在证券市场上直接、间接控制了3家以上的医药企业，类似的兼并重组在近几年会逐渐达到高峰，优势企业在经营上的“哑铃型”特征（一手抓研究开发，一手抓市场营销）将更为突出，最终形成一批能够抵御国际市场冲击的航空母舰。