毕业生新手如何做好销售业务 [转帖]

——谨于此文献给那些刚刚从学校而走入到中国5000万市场营销队伍中的应届毕业生们，虽然故事是采用第一人称，但是均有我们为了生存、为了心中的理想、为了青春的梦而共同付出、努力拼搏的职业痕迹！

出来工作也有些年头了，再过几年，不知不觉自己也就将到而立之年，想想自己从一个懵懂的校园男孩而慢慢磨练成一个所谓的职业经理人，回首岁月如风，往事似梦，不经意中又一年在指间轻轻地弹过，360多个日子里却没能弹出一个美丽的音符，匆匆走过人生的一程，静静回首时，思绪万千，斑斓的过往一如似水流年。有几许感叹，几许沧桑，几许无奈，交织在心中久久挥散不去……

我是一名性格相对比较内向的人，不抽烟、不喝酒又不打牌，喜欢独处，有着书生般的静寂，虽然形影相吊，但是独处亦可不受外界的干扰，思想可以天马行空。或编织一份流浪的情怀，或冥想一幅漂泊的风景。这些性格也许朋友们会感觉得不太适合做市场做业务，记得当时父母就对我说，自己像一个书生，不太适合业务方面的闹腾。因为在当时，人们对业务人员的看法就像阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡是搞销售业务的人必须会抽烟、喝酒、洗桑拿、打牌拉关系，否则趁早别干。而每个人都有自己的理想，青春年少爱追梦，一心只想朝前飞。在我个人的心目中，也许是性格所志，总是很向往高级研发工程师或营销精英，而搞技术上的研发，自己完全是一个门外汉，没有什么功底。没有办法，首先得为了生存，得为了离开校园后不要在自己身上出现所谓：“毕业等于失业”，得为了不让含辛茹苦的父母看着自己伤心，得为了不被邻居们笑话，得为了年青人应该有的梦而奋斗着，所以就义无反顾地或者说是走投无路中加入了市场营销的行列。

记得刚刚走入市场时，精力充沛，热血沸腾，激情高扬，可现实中总与自己的理想有着一段望而却步的距离，感觉事情并没有想想得那么容易，特别是刚从学校里出来的时候，面对外面异彩纷呈的世界，面对从来就没有做过的业务，一切都感到那么的陌生和茫然。跑了许多天，一张订单也没有拿到，还受到了许多冷嘲热讽，虽然公司领导没有这么说我们，可能是因为应届毕业生雇佣费用低廉吧。但是我自己当时心中非常着急，有种欲哭无泪的感觉，因为自己得有所作为，自身得有点功夫，不能烂泥糊不上墙让人看不起啊。再想到自己刚刚插入了社会，身份也一下子由学生变成了一名普通的打工人。失去了父母的呵护与关爱；没有了好友的和谐与祝福；没有了熟悉的生活与环境。那些日子，回到宿舍，看着天花板，想想现实是多么残酷无情，竞争是何等激烈。在这支宏大的异乡寻梦的队伍中，没有实力是无法入脚的。茫茫人海人无数，到处都是人生的竞争对手。在这南方的热土中能寻找到一片能让自己耕耘的生存的自由田地是何等的难，而要做一名出色的打工人，则难上加难！而自己是一个特别平凡的人，有着现在很多学生一样的“不勤奋，好玩、城俯一般、办事拖拉、性情懒惰”等不良成份的共性。当时的环境下，我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却非常缺乏这种能耐！

后来，是一位在IT行业的朋友，他见我天天精神低落，就天天给我鼓励打气，并与我分析每次在访问客户时，针对主要问题，找出失败的原因出现在何处，而后教我如何去一步步给予解决。要我调整自己因为不抽烟、不喝酒又不打牌而怕见客户的弱点，要慢慢培养自己成为一名非常“职业”的市场营销人员。所谓的一个人“很职业”，不在于自己是否满腹经纶，而在于自己认真、规范、高效率地做好一件件小事：如果自己出差在外，哪怕再迟，也要完成当天的出差报告；如果自己拜访客户，一定要认真地填写每一个客户资料；如果自己去做市场调查，一定要详细地挖掘每一个市场数据；如果自己去组织客户会议，自己也一定要精心准备每一页的会议资料……。特别是像我那样刚刚从学校里出来的业务新人，自己总是习惯于掌握理论后夸夸其谈；习惯了在象牙塔里呆久了而眼高手低；自己喜欢做有“脸面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做实......结果自己变得幼稚，胆怯，市场管理不成熟，自己变得不“很职业”，自己得不到客户的信任。

现在想想真得非常感谢我的那位朋友（他现在也是一家大型公司的销售总监了），在以后工作中，我为了不暴露这一弱点，在销售过程中自己从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访，虽然很大程度上是躲避沟通，但是我努力搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情，点点滴滴把市场基础相关工作做实。晚上有空时就多多看书或上营销管理网站，《销售与市场》当时是每期必读，还按照书本上与自己相似的案例去模仿，运用到自己的工作中，这种看书的习惯我保持了5年，并在5年的时间看完了500多本关于销售的书，因为听过陈安之演讲要多读书，当时也看了很多其他的书，如哲学、政治、文学、经济、自然、美学等等什么都看。抽空我还参加一些讲座、聚会等，就像一个准备过冬口粮的老鼠，暗下决心，筹备实力，希望自己有朝一日能实现心中的梦。有空就是多看书，不管什么书拿到手都可以看。有空就与人谈话，不管什么人在一起都可以聊聊。吸之精华，去之糟粕。也只有这样才能拓展我的知识面，训练我的口才。不过，现在想想虽然读了500多本市场营销方面的书，但也只有5本让我真正的懂的了市场真谛，工作实战中的“广告战役”、“价格战役”“人海战役”也只有人海战役让我懂的了市场，市场是1*人员做出来的，需要站在客户的角度用心去思考去付出。就这样，慢慢地随着时间久了，我也与客户结下了深厚的感情，得到了客户的尊重，并于当年在客户的全力配合下，年终结算时，我的市场综合质态与销售业绩均在公司三十个位业务人员中名列前茅。

其实，自己当时不抽烟、不喝酒又不打牌，不擅长处理人事关系，沟通也不是很强时，自己也有着一个与别人不一样的特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重自己的。因为对于客户来说，关键是我自己能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，每个人的智商几乎差不多，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。

然而头脑灵活，能说会道的那些业务人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，总是站在自己有角度去强求客户，遇到具体交涉时由于表达能力强，吹得天花乱坠，华丽词燥道出来是源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。当然，这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。

另外我心中也非常清楚，那些自认为沟通能力强的这类业务人员，最大的一个癖病就是善于发展与客户的私人关系，他们常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，常常会吹嘘“客户与我关系多好啊！”。其实客户请他吃饭喝酒并不是与他们的关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及实施公司相关政策时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类业务人员的，这也就是为什么这类业务人员一开始销售质态较好，如能说会道，讨客户欢心等，但是时间久了往往容易出问题。

往事点点滴滴清晰如昨，在外出差飘泊的那一份迷茫如秋日的细雨，带着几许凄凉在心中描绘出深深浅浅的记忆，流浪的足迹踩不出印记，虽然经过5年的磨练自己现在依然是一个职业者的角色，但如水如酒的岁月，走在异地他乡的人生路上总是风雨兼程，有多少的无奈和牵挂，有多少的委屈和辛酸，有多少次茫然失措，有多少个梦想和期望总是一次又一次地落空、失望，有多少次独尝失败后痛苦的那份苍凉，又有多少次感到世事的沧桑。活着就要有自己的色彩或个性，自己也犯不着为了职业发展，生生的强迫自己来接受一些并不是很好的东西，甚至是扭曲自己的人性，只要自己心中的梦在，还在努力思考着去发展就行。因为在这个社会上，一个人不可能是把所有的事情都做好，做什么事情也没有就是只有那么一条路才能到达，关键是要拥有属于自己较为独有的核心竞争力，并保持一定的再学习，来确保自己的核心竞争力得到不断的强化和提升。性格相对内向而且不抽烟、不喝酒又不打牌的我，在长期工作生涯下来，已经习惯了不去用单一思维去考虑问题，A事也可B类解决办法，B事也可用A类解决办法，也学会去用超越性的思维来从多角度多方向来讨论问题的解决思路。因为条条大路通罗马，完成工作一定不止一种方法，只要相信自己就一定能行！

有打工仔就有企业，好象说反了？，应该是有企业就有打工仔，不过现在新推出了很多一人有限责任公司，老板连打工仔也兼并了，可见打工仔的命真苦，可苦还是得要打工，都当老板也就没有老板了。

　　一年三百六十五天，除了节假日，时间都基本交给企业安排，企业是什么？从我一个打工仔的角度来看，它更象一部机器，一部提供某种服务，并通过服务来赚取社会效益和经济效益的收费机器。

　　打工的人就象是这些机器中的某个零部件，重要的部件还可以发一点指令，不重要的只有听指令的份。

，这样说好象有点打击那些年轻的打工仔，但问问那些老打工的，应该同意的多一些，不过，现在机器比以前的要先进些，特别是那些进口的机器，所以，也许对你的功能要求要多一些，但估计零部件的角色一下还改不了。

　　找准了角色定位，接下来你要找老板了，在企业做事总要知道老板是谁吧？

　　老板还用找？可惜有的人还真的还不知道，我就经常听见有人说他一年见不着一次老板，那大概是指企业所有人的老板吧，你最好还是要知道你自己的老板，也就是你的顶头上司，让我再强调一遍：你的上司，顶头上司就是你的老板。

　　有些人不大同意，原因是有点不服，凭什么呀，又不是他的钱。可是我要你服的不是上司这个人，而是他坐的位置，这是打工仔必备的基本素质，如果有一天，你也坐了那个位置，你就知道别人服你的也是那个位置，而不一定是你这个人才。

　　好，再来谈谈怎么样扮演好自己的角色，一个是服务者的角色，另一个是跟从者的角色。

　　做一个合格的服务者你的大老板支付你薪水，实质上是向你购买了一种服务，所以你要用你的技能提供这种服务，双方才算生意成交，当然这个服务不一定是直接提供给大老板本人，而且服务的范围也因你的职务薪水不同而有异，你只有提供了服务才能拿到薪水，而服务水平越高，薪水就越高，当然，这个水平不是由你说，而是老板说了算。更多的时候，就是你的顶头上司来决定。

　　所以，该做什么，想得到什么，你自己可以选择。你不愿意提供更多的或者更好的服务，也没人能逼你，但你要知道，只有满意的服务，才能获得满意的报酬。

　　作为一个普通的打工仔，你没有下属，你要服务的就是你的上司，同事，或许还有顾客，所以你需要执行力，亲和力，还有专业能力，所以做好一个小职员也不是很容易。

　　从一个管理人员的角度来看，通常你最被看中的能力还是执行力，这不仅是说领导要你做什么你就做什么，还需要有一定的主动性，被动地执行是大多数人的习惯，可同样是做事，领导要你做才做与没要你做而做了，效果是大不相同的，所以，对于那些你很清楚该做的事，与其等待命令，还不如先做，可能有人会挖苦你，你怕挖苦就没办法了。不过，到了四十多岁你还是普通职员，没人挖苦你，你也觉得没意思吧。

　　我当然不是说四十多岁的人不能做职员，只是希望那些有机会不做的人不要放过的好，好多这样的人并不是没有机会，只是有时把面子看得过重了点，再说了，那个挖苦你的人说不定当着领导背着你做了多少主动的工作，你还蒙在鼓里呢。

　　对于基层的打工者，还有一点值得重视的是同事之间的关系，我见过很多不错的年轻的打工仔，只是因为与同事关系未处理好而影响自己的工作，并最终影响到自己的事业发展，所以在某种意义上说，学会处理人际关系，是你打工生涯能否取得成功的前提。

　　如果你打工经验丰富，或许你手下有一帮下属，你就是管理人员了，你要服务的范围就大大扩展了，不仅有上司还多了其他部门，更有你的手下，你也得为他们提供服务，你也将扮演既是下属，还是领导，以及沟通能手的角色，除了执行力仍被你的上司看重以外，你还需要一些平衡能力，这是你扮演的角色所需要的，上下左右你都要兼顾，不仅要看领导脸色，还要看同事和下属脸色，能把它做好，你的管理专业也快毕业了。

　　服务领导，当然是你首先要考虑的问题。

　　你的领导，为什么不直接管理你的下属，当然不是因为你的水平高，多半是为了避免管理幅度过大，而不得不以增加管理的层级为代价来加强管理。

　　所以，你应该在尽可能地将领导的意图贯彻落实的基础上，更快，更准确地为领导提供一些决策所需要的资讯，以及建设性的意见和方案，以利于领导做出正确的决策。
对于其他部门，你也指挥不了他们，他们也拿你没办法，这就是朋友关系，所以，交友之道能用的都可以用上，最重要的是保持良好的沟通，并增加彼此之间的信任，建立一个良好的合作关系。

　　具体做的办法当然也无非是诚恳一点，互相尊重一点，即使你有时被逼无奈要损害点别人的部门利益，也要记得先打招呼，朋友嘛，谁还没有为难的时候，虽然放下电话的朋友会骂你，可这个道理他应该懂。

　　服务下属，这事听着都有点象唱高调，可服务好了，你也用不着那么高调了，执行力都有了，你还用唱高调吗？



　　管理人员看重下属的执行能力，太正常了，可有好多的人以为执行力全是天生的，就难免会唱高调了。

　　下属缺乏执行力，原因很多，主要还是后天因素，有缺乏做事意愿的，更多的是不会做的或者做不好的，没有意愿的可能是没有目标，也产生不了动力，更多的人喜欢用压力来驱动他们，如果不，就怎样怎样，所以鞭子要不停地挥，时间长了，你也累了他也疲了，最后调门不得不越调越高，所以这样的方法不是不能用，而是尽量少用。

　　没有目标的人，你就辅导他订一个目标，不会做的人你就教他做的方法，做不好的人你要和他一起分析原因，通过你的耐心辅导，下属的能力也提高了，自信心也就随之增强，有能力的人都不用太驱使，他自己也要找表现的机会，还担心他没有执行力？

　　我个人多年的管理经验是，如果你能把下属服务好了，你再服务你的上司要轻松的多，有时不妨问问自己，没有下属的帮忙，实际上你能干些什么？

　　做一个聪明的跟从者跟着老板是没错的，但要跟好还得学习。

　　打工的人，大多不需要考虑方向问题，反正跟着老板走没错，错了也是老板的错，但跟着走容易，走好却还需要学习，我们大概都同意，天下没有好伺侯的老板，变化多端是所有老板的特点，所以，你跟他如果松一点容易掉队，跟紧了又怕他忽左忽右，他命令你向前你跑第一，过一会儿突然要你向后，你就成了倒数第一，你累死活该，如果你还有下属他们就怨声载道了。

　　所以，保持适当的距离（很难解释多少为适当，自己领会吧），对你走好还是很重要，另外，被动的跟从，结果一般都是被动，主动了解老板的意图值得你花一些时间，有时，你也会有自己的想法，主动与老板沟通也是避免被动的方法，不过，这最好在老板高兴的时候，你也不要指望每个老板都会虚怀若谷，那样，就未免太天真了。

　　前面谈了服务与跟从，你对打工生活又多了一份失望，只是为别人服务，完全失去了自我，下面我们也为自己服务一下，可以保持心态平衡。

　　打工的人领了薪水，提供了服务，好象就已经平衡了，其实不然，不满足感还是时常伴随着你，薪水离你的期望好象总有一段距离，不管你拿多少，这个距离总是无法消除，所以只能从其他方面弥补一点，你才能减少一点失望。

　　首先你能弥补的方面是学习一点实用本领，企业虽不重视理论学习，可对实用的东西还是非常重视，管理也好，技术也好，都是你能够学到的真东西，好多老总，水平至少也是半个管理专家，就是你读MBA，也未必请得到这么好的老师，还有很多深怀绝技的家伙，不花钱哪里去找这么多老师？不要浪费机会，这是老板无意中为你提供的机会，可不能便宜了他。

　　其次，企业最有意思的一点是，它不光能学，还提供习的一切条件，大学可做不到，你可以在不同岗位上轮流实习，增加你的经历用不着老跳槽，你也可以在转换工作岗位的同时寻找机会，在这里，我想提醒某些在一个岗位做得太好，好得离不开你的人，别太自鸣得意，该挪窝时也要挪，否则，你会与岗位同归于尽，那就不值得了。

　　最后，当然还可以收获一点的是，可以交些朋友，这点大家都应该体会很深，就不再唠叨了。

　　如果你还是对我的打工哲学有不同意见，我建议你是否考虑辞职呢？