在卫浴奢侈品王国寻路的温州人：北新科技总经理陈铁身

最佳答案 - 由提问者2006-10-29 15:35:35选出

筑造以栖居为目标
诗意栖居的意境是令人神往的
以优雅的方式生活
是人居的终极梦想

构筑人居的材料是营造意境的元素
它物化着人类的文明与进步
——陈铁身



北新科技发展有限公司董事总经理陈铁身先生



“奶妈与幼儿园”的理论

LEICHT厨柜；KUPPERSBUSCH、GAGGANAU、MIELE厨房电器；KERAMAG、JOOP！卫浴；ALBATROS按摩浴缸；KEUCO五金配件；KORALLE浴缸；HANSA、KLUDI龙头……
这一长串的品牌也许你并不认识、也许你并不理解它们的意思。因为你没有装修经验，或者你的生活并不宽裕……

但是这些品牌却一直是和豪宅、五星级的酒店密不可分，代表着奢华的生活。品位的家居。

这些品牌在南方也开始渐渐兴起，让他们走入我们视野的是“楚格”，位于深圳的楚格上善厨卫展示厅荟萃德国顶级厨卫产品，是国内首家集纯德国进口，众多顶级品牌于一体的专业高端展示厅，它的出现填补了在华南地区高端厨卫产品市场的空缺。

这些代表着奢华、尊贵的家居用品与一个人密不可分，他就是北新科技发展有限公司董事总经理的陈铁身，一个在建材行业浸淫了20年之久的温州人。

记者：你的楚格现在聚集着众多国际品牌，你是怎么和他们沟通的？

陈铁身：作为这些国际顶尖水平的企业或者是供货商，他们需要找的是一个“奶妈”，意思就是寻找一个专职的代理商，经营和运作他们的品牌，但是作为我来说，我希望却是给他们办理一个“幼儿园”，让所有这些品牌都在这个平台里面展示自己。

记者：那么你和这些品牌是什么样的关系呢？

陈铁身：有的品牌是做代理，有的是经销。

记者：说服这些国际这些品牌，你花费了多长时间？

陈铁身：这个有长有短，有的企业一下子就可以接受我的这个理念，有的则需要花费很长时间，例如LEICHT厨柜，最后也是我们双方都做了大的让步，这才开始携手合作的。

记者：一向以“纯德国血统”自居的LEICHT，为进入中国市场，做出了“为适应中国人生活习惯而设计”的决定。“万国公寓 ”、“棕榈泉国际公寓”、“北京嘉裕苑国际公寓”，上海 “汇贤居”、“御翠苑”等让LEICHT橱柜成为了北京、上海高端厨房的代名词。在北京和上海的成功，你们凭借什么让他们在南方和你们携手的？

陈铁身：南方人的生活习惯和消费理念，让LEICHT橱柜一直对华南市场跃跃欲试却又不敢轻易涉足。虽然当时有很多家企业在和LEICHT橱柜谈合作，但是他们被我的“奶妈与幼儿园”的理念所吸引，同时也看中了我所拥有的众多和他们品牌相匹配的产品和品牌，所以最后他们给了我两年的时间来开拓市场。

记者：你的楚格现在聚集着国际这些品牌，现在这些品牌都有整体厨房和整体卫浴的发展方向或市场行动，那么你是如何调和你旗下的这些品牌之间的竞争？

陈铁身：其实这个就是我的“幼儿园”，我现在只是给这些品牌提供一个平台，让他们发挥，至于他们怎么发挥都是市场来控制的，换个角度，如果我不做这个品牌，还是会有别的人来做，那么在市场上还是会出现竞争。

我们依旧在山路上前行


记者：你的楚格现在聚集着的这些国际高端品牌，市场的受众面是非常窄的，那么你是如何进行推广的？

陈铁身：作为我们自己我们还是主要将精力放在展厅的建设和推广上，2006年年初我们将在深圳易家侬建立我们的第三家展厅，我们准备将它建成一个概念店的形式，把他就是做成一座毫宅，我不仅是要展示我的这些产品，更多的是让消费者体验这种高品位的生活。

记者：这个意思是说你现在主要的目标还是放在做产品上？

陈铁身：也不是，我们现在也有多种销售方式，一方面是和搜房合作做网上团购，和地产商合作做工程，同时我们也在建设一个属于我们自己的分销模式。

记者：现在和地产商的合作以及建立分销模式还处在什么阶段？

陈铁身：现在都是一个初级阶段，但是我们的理论是超前的，也是可行的，我们现在就是和地产商进行沟通，力争建立一个信息平台，在推销我们产品的同时也推广这些地产商的产品。至于分销，我们主要是准备在全国建立大量的专营店，我们非常看好这种模式，因为这种方式在欧洲非常成功，我们也是很有信心做起来。

记者：除去这些常规的手段，你们还有哪些方面？

陈铁身：还有我们就是和设计师进行沟通，让设计师首先接受我们的产品，只有他们接受和喜欢了才能将我们的产品推销给更多的消费者。

记者：和设计师进行沟通，应该是从源头上进行推广了，这个也是你们举办新年设计师酒会的初衷吗？

陈铁身：是的，其实还有一个原因，就是这种方式我很喜欢，和设计师的沟通也可以促使我们发展思路，了解市场，同时我们也想网络一大批顶尖的设计师成为我们的签约设计师，让他们在和客户进行沟通的时候，休闲的时候都能够到我们的展厅来。

记者：那你们现在一切的进展是什么样的？你也说过要花至少两年多的时间进行推广。

陈铁身：我们现在还是处于一个初级阶段，我们的路还长着。

记者：那你们现在走的是山路还是大路或者已经走上高速路了？

陈铁身：我们现在还在走山路，不过这段路已经快要走完了。

一场游戏一场梦

这是一个温州商人，是被称作为“东方犹太人”中的一员，对于陈铁身来说，经商对他而言就是一个游戏的过程，“做企业就像是马戏团里面抛球的，水平不高的时候玩一个球，水平高了，企业大了就等于玩两个、三个球；有一天企业不行了就等于你把球给玩掉了”。

记者：我看你的品牌中多数都是德国的品牌，这个和你个人的喜好有关吗？
陈铁身：是的，我非常偏爱德国的品牌，一方面是他们的产品非常优良，非常的实用，很少出现质量的问题；另一个就是德国人的严谨，在商场上非常的诚信，并且办事的效率也是非常高，不像意大利人那样散漫。

记者：那么你是如何看待商业的？

陈铁身：我觉得做生意就是做游戏，做企业就像是马戏团里面抛球的，水平不高的时候玩一个球，水平高了，企业大了就等于玩两个、三个球；有一天企业不行了就等于你把球给玩掉了。

记者：游戏的心态，这个也是你做现在这个高端奢侈品市场的心得？因为从事实的角度来说，你还是一个国企的身份！

陈铁身：因为我一直有一个梦想，或者说我一直以来追求的目标，就是“如何通过我们提供家居材料来改变人居环境”。这个也发展成为了我们企业的经营理念。北新科技发展有限公司前身为中国珠江建材企业公司（后更名为中国建筑材料及设备进出口珠江公司），成立于1981年12月17日，但是直到2002年，才调整产品结构，向百姓靠拢，涉足家居建材。

背景：

陈铁身

现任中国玻纤股份有限公司副总经理 兼北新科技发展有限公司董事总经理。

从事家居建材行业二十余年，并获全国建材行业优秀企业家称号。

毕业于上海同济大学，曾任上海学联副主席；南京大学国际贸易与金融专业及上海交通大学管理学专业硕士；中欧国际工商学院EMBA

“楚格（ZUGSPITZE）”一词源自德国最高山峰 “楚格峰”，并籍此意喻楚格展厅荟萃了德国的顶级厨卫品牌；献上来自德意志的最高敬意；其设计、工艺及艺术价值均散发着日尔曼人的德国气质—优雅中纠结的理性，严肃中闪耀的动感，细节中流露的完美。